Value Proposition Canvas – Tworzenie unikalnej wartości

Business Model Canvas pomoże Ci stworzyć wartość dla Twojego biznesu. Value Proposition Canvas pomoże Ci stworzyć wartość dla Twojego odbiorcy.

Jak pewnie kojarzysz, tydzień temu pisałem na blogu na temat biznesplanu na jednej kartce, czyli Business Model Canvas, dzięki któremu tworzenie modeli biznesowych jest znacznie prostsze niż pisanie książki. Dzisiaj chcę zaprezentować Ci kolejny Canvas, mianowicie Value Proposition Canvas, który jest w pewnym sensie nakładką na Business Model Canvas. Dlaczego nakładką? Ponieważ na tym płótnie rozbijamy niemalże na czynniki pierwsze dwie sekcje BMC – Propozycję wartości oraz Segmenty klientów. Mamy dzięki temu wgląd w to, jak tworzymy propozycję wartości i mamy ułatwioną drogę do stworzenia jej takiej, aby w jak największym stopniu była dostosowana do potrzeb i oczekiwań klientów.

Tak właśnie prezentuje się Value Proposition Canvas. Po lewej stronie, w kwadracie, mamy propozycję wartości, a po prawej, w kółku, segment, konkretną grupę docelową. Podobnie jak w przypadku Business Model Canvas’u, tutaj pracę również rozpoczynamy od skupienia się na klientach. Generalnie nie spotkałem się jeszcze z polską wersją tego płótna, więc w tym wpisie będę używał angielskich nazw z ewentualnym tłumaczeniem w celu lepszego zrozumienia.

Profil klienta

W prawej części, czyli w kółku, najogólniej rzecz ujmując, zbieramy cechy klientów, które możemy przewidzieć czy zaobserwować.

Customer Jobs

Tutaj spisujemy zadania danej grupy docelowej, które próbują wykonywać w pracy, w domu, problemy, które próbują rozwiązać, potrzeby, które chcą zaspokoić.

Pains

Wszelkie ryzyka, przeszkody związane z realizacją zadań (Customer Jobs).

Gains

Wszelakie cele, które klient chce osiągnąć lub korzyści, których szuka.
Po spisaniu wszystkiego, najlepiej w formie samoprzylepnych kartek, ustawiamy priorytety, czyli przy Customer Jobs, zadania ustawiamy w kolejności od najważniejszego do jakiegoś mało istotnego, Pains w kolejności od najbardziej 'uciążliwego’ do najmniej, a Gains w kolejności od ważnych osiągnięć do takich, które fajnie było by mieć, ale nie są jakoś bardzo ważne.

Wartości

Czyli zestawienie korzyści z posiadania danej wartości, które stworzysz w celu zadowolenia klientów.
Analogicznie zaczynamy od:

Products & Services

Przedstawiamy proponowane produkty i/lub usługi, które mogą pomoc klientowi w wykonywaniu jego zadań.

Pain Relievers

Propozycje uśmierzenia bólu związanego z realizacją zadań, pominięcia ryzyka.

Gain Creators

Jak Twoje produkty/usługi wpłyną na próby osiągnięcia korzyści.

Mając to wszystko rozpisane, możemy w znacznie prostszy sposób, kreować nowe produkty bądź usługi, które będą o wiele lepiej dostosowane do konkretnej grupy docelowej, niż gdybyśmy próbowali po prostu 'strzelać’.

Być może zastanawiasz się skąd wziąć informacje tj. co boli mojego klienta? W dużej mierze mogą pomóc różne zestawienia w internecie, ale najlepszym rozwiązaniem jest poznawanie ludzi z danego sektora, np. przedsiębiorców, studentów itp. i w trakcie rozmowy po prostu pytanie, np. jakie zadania spędzają Ci sen z powiek czy co jest u Ciebie ostatnio nie tak – otrzymasz wtedy często ogrom konkretów. Jeśli je wyłapiesz, masz czym uzupełnić canvas. 🙂

Powyższa instrukcja to w dużej mierze moja interpretacja Value Proposition Canvas’u, którą wykreowałem w swojej głowie po analizie wielu wypełnionych canvasów, dostępnych w internecie oraz lekturze książki Value Proposition Design, która obecnie dostępna jest w wersji anglojęzycznej, np. w empiku. Jeśli chcesz pogłębić swoją wiedzę na temat właśnie Value Proposition Canvas, poniżej kilka linków, które mogą Ci się przydać:

• Książka Value Proposition Design – Bernarda Gregory, (jest już dostępna polska wersja – Tworzenie najlepszych ofert)
• Prosta animacja opisująca Value Proposition Canvas,
• Arkusz w wersji pdf do wydrukowania w dowolnym formacie,
• Narzędzie online do tworzenia Value Proposition Canvas.